- 本の紹介
- マネジメント理論を実際の企業経営に当てはめて使うのが難しいと感じている方に、ドメインの検証、顧客の定義、商品価値の見出し方など、成功に導くエッセンスを14夜で伝授。
目次
夜11時からの戦略立案トレーニング
目次
はじめに 〜Midnightに数字と向き合う〜
第１夜 全体論～意識の歪み，実る努力と実らない事実
１ 正しいことはできない。意識の歪み，実る努力と実らない事実
２ 競争からは価値は生まれない（部長の数だけ戦略はある）
３ ビジネスは心理学
４ ビジネスは人間関係論
５ ミッションなくしてビジョンなし。ビジョンなくして戦略なし ……ほか
第２夜 ドメイン～ドメインは顧客のマイナス感情から探す
１ ドメイン設定が最高の戦略
２ ドメインの良し悪しで業績が決まる
３ ドメインは顧客のマイナス感情から探す
４ ドメインのありかについて
５ ドメインの検証方法 ……ほか
第３夜 顧客～顧客を選び，選んだ顧客から選ばれる
１ 顧客は定義しなければならない
２ 顧客のニーズの定め方（B to B，B to Cの違い
３ 顧客アンケートから戦略作りの視点を得
４ 聞くべき顧客の声と聞いてはいけない顧客の声
５ 定義すべき顧客は今の顧客の中にいる ……ほか
第４夜 商品開発～顧客のマイナスの状態を癒してくれる機能
１ 商品は顧客のマイナスの状態を癒してくれる機能
２ 商品定義（ハード，ソフト，サービス）
３ 商品にしか価値はない
４ 商品の価値の見出し方
５ 商品力検証方法 ……ほか
６ 商品作り，PRの視点とポイント
第５夜 事業と業態～いかに価値ある商品を顧客に届けるか
１ 事業の定義
２ 各事業の大きさの意味
３ 事業ミックス
４ 多角化と業態
５ 事業の作り方の例 ……ほか
第６夜 ビジネスモデル～繰り返し可能な上手くいくしくみ
１ ビジネスモデルの定義
２ 価値とリスクはコインの表と裏
３ から騒ぎ
４ 固定費の使い方
５ ビジネスモデルの作り方 ……ほか
第７夜 顧客はわかっていない
～顧客の実態を知り，商品開発を進める
１ 顧客に聞けない営業員の実態
２ 顧客は考えていない。聞いてもわからない
（防衛本能の仕業を知る）
３ 顧客は流されている。現状に慣れてしまい不思議に思っていない
（慣れと固定観念）
４ 商品開発の実際は顧客の生活シーンを詳しく調査している
５ 自分の近くの人に聞けば当たらずとも遠からずの実態側がわかる
（相似形） ……ほか
第８夜 共創の時代～顧客のアイディアを取り入れる方法
１ 企業は誰のもの？ 最近のCSRの流れを考える
２ 顧客は自分のニーズを企業で具現化してほしいと思っている
３ 顧客のアイディアを取り入れている企業の実例
４ 顧客に企業参加させるにはどうするか
５ 顧客の自己実現と企業の目的達成の整合性を取るには
どうするか ……ほか
第９夜 売れる必然性作り～顧客の防衛本能をどのように解くか
１ マーケティングのテーマは顧客の防衛本能を解くこと
２ AIDMAの意義と実例
３ AISASの意義と実例
４ フリービジネスの勧め
５ これからは成功報酬型ややらない理由がないリスクヘッジ型が
基本 ……ほか
第10夜 マーケティングの基本～売らずに売れる
マーケティング構造を作る
１ マーケティングとは売らずに売れるしくみを作ること
２ 下請けの勧め（マーケティングコストは低い，
しかしその代償は高い）
３ 「いけす」を作る。つなぎとめてファン化してさらに口コミを作る
４ 組み込み（垂直統合で敵を作らないために）
５ ユニット経営（AKBの魅力を考える） ……ほか
第11夜 マーケティングの応用
～顧客の習性を考えてマーケティング構造を作る
１ 漁を科学する（魚群行動に合わせて漁法を決める）
２ 人間行動の習性に合わせているマーケティングの実例
３ 日本人の習性を捉えた逆輸入戦略
４ 収穫時期を世界戦略で平準化
５ どこで事業を行うか（収穫場所戦略） ……ほか
第12夜 組織機能は４つしかない
～会社が求める価値を生み出す機能戦略
１ うちの業界は違うというのは本当？組織機能は業種・業態に
関係なく４つしかない
２ 営業についての戦略的視点
３ 開発についての戦略的視点
４ 購買・生産・物流についての戦略的視点
５ アドミについての戦略的視点 ……ほか
第13夜 組織の関係性～経営機能を五行に当てはめる
１ 経営の機能を五行の関係に当てはめてみると実に面白い
２ 強める関係
３ 弱める関係
４ 助ける関係
５ 組織運営上の視点－相生に関して ……ほか
第14夜 組織活性化～人が持つ防衛本能をどう取り除くか
１ 良い組織は人を成長させる。しかし実態は？
２ 動機づけのしくみの作り方
３ 変わらざるを得ないしくみの作り方
４ リスクヘッジの意義と方策
５ 価値作りの意義と方策 ……ほか
著者プロフィール
長山 宏（ながやま ひろし）
BDOコンサルティング株式会社 代表取締役
公認会計士，税理士，中小企業診断士
1980年北海道大学水産学部特設専攻科修了。
同年，阪和興業㈱入社。
国内鉄鋼営業，プラント・鉄鋼輸出営業として数々の中小企業経営者と接し，トップセールスに。
「自分を育ててくれた中小企業の経営者の発展をお手伝いしたい」「人が生かされる組織を作りたい」との思いからコンサルタントを目指す。
1991年三優監査法人入社，
1997年三優BDOコンサルティング㈱取締役就任を経て現在に至る。
京セラの稲盛名誉会長を師と仰ぎ，10年間にわたる盛和塾講師を通じ，稲盛経営の核心をつかむ。
「社長が変われば全てが変わる」という標語のもと，「経常利益率10%以上の経営システムの構築」を，ひいては，「ディスクロージャーの推進により中小企業が健全に発展できる社会インフラの構築」を目指し日々活動中。
主な著書・監修
『経営力を読む』（経林書房），
『株式公開の準備・対応』（共著，銀行研修社）等がある。