経営コンサルティング・ノウハウ／４営業マネジメント

本の紹介

コンサルタントが生産性向上のために実践で使うツールを公開！第４巻は企業組織の最前線に立つ営業部門にフォーカス。目標達成に向けた組織設計、マネジメントのあり方とは。

経営コンサルティング・ノウハウ 4
営業マネジメント
目次

　はじめに

第１章　営業の果たすべき使命
　　　　　─組織における営業の存在意義を明確にして共有する
　1　経営における営業の位置づけ
　　⑴　事業の立ち上げとの関係性
　　⑵　組織活動への発展との関係性
　　⑶　環境変化との関係性
　2　営業部門の業績とは
　　⑴　強い組織の３要素
　　⑵　経営戦略について
　　⑶　営業部門の役割
　　⑷　営業部門の業績

第２章　経営課題の総点検
　　　　─的を射た営業マネジメント改革に向けて，実態をつかむ
　1　営業マネジメント構築のステップ
　2　財務諸表から得られる管理指標を押さえる
　　⑴　財務分析の主要な指標と活用
　　⑵　キャッシュフロー分析の手法と活用
　　⑶　付加価値分析の手法と活用
　3　事業展開活動の実態を把握する
　　⑴　事業活動実績分析
　　⑵　定性的事業活動実態の把握

第３章　事業展開領域の設定～組織構造設計
　　　　　─営業マネジメントの羅針盤を構築する
　1　事業展開領域を設定する
　　⑴　事業展開活動の総括
　　⑵　事業展開領域の設定
　2　組織構造を設計する
　　⑴　機能設計
　　⑵　階層設計

第４章　営業マネジメントの実践
　　─目的に向かって頑張ることで報われるサイクルを機能させる
　1　営業マネジメントを実践する
　　⑴　営業の業績目標設定
　　⑵　活動プロセスの改革
　2　具体的な営業活動の事例
　　⑴　食品メーカーの対百貨店営業
　　⑵　アパレルメーカーの対小売専門店営業
　　⑶　建材メーカーのOEM営業
　　⑷　食品メーカーの対新市場浸透営業
　　⑸　温泉旅館のインターネット受注営業
　　⑹　専門商社・卸の対メーカー提案営業
　3　与信管理
　　⑴　取引開始に関する管理
　　⑵　日常代金回収管理
　　⑶　不測事態対応

　おわりに


著者プロフィール ＜編者紹介＞
公益財団法人日本生産性本部　コンサルティング部

＜著者紹介＞
帆足貴宏

加藤篤士道

公益財団法人日本生産性本部コンサルティング部（にほんせいさんせいほんぶこんさるてぃんぐぶ）
［プロフィール］
公益財団法人日本生産性本部は，企業を中心としたあらゆる経営組織の長期的な発展を目標に，「生産性向上」を目指す経営コンサルティングを実施している。経営コンサルティング事業を開始したのは1958年。柱の1つである経営コンサルタント養成事業では，これまで7,400名以上の経営コンサルタントを世に送り出した。
コンサルティング部では，専属経営コンサルタント約50名を組織し，「全社改革」「経営戦略」「人事制度」「人材育成」「業務改善」「生産革新」等を主な領域としている。大企業から中堅・中小企業まで支援し，業界としても製造業・サービス業・金融業・自治体・医療介護・学校など多岐にわたる。
年間600件を超える診断指導・支援を実施しており，「人的資本経営」「SDGs 経営」「DE&I」「健康経営」「DX 推進」など，新たなテーマでの事業展開も活発に行っている。
URL：https://www.jpc-net.jp/mc/consulting

帆足 貴宏（ほあし たかひろ）

加藤 篤士道（かとう としみち）
［プロフィール］
公益財団法人日本生産性本部　主席経営コンサルタント

1967年　東京都生まれ
1990年　早稲田大学商学部卒業
1990年　KPMGセンチュリー監査法人入所
1994年　公認会計士登録
1996年　「（財）社会経済生産性本部（現（公財）日本生産性本部）経営コンサルタント養成講座」修了後，同本部経営コンサルタントとして各種事業体の診断指導，教育にあたり，現在に至る。

中堅・中小企業の生産性向上による経営改善と成長を主たる目的として，総合経営コンサルティングおよび人材育成セミナーを実施している。

［主な著作］
『まるかじり決算書』中央経済社（共著）
『企業再生のための経営改善計画の立て方』中央経済社（共著）
『生産性向上のための経営計画の進め方』中央経済社
『銀行と「いい関係」を築く法』中央経済社（共著）