世界標準の交渉戦略―ウォール街・ハリウッドで実践されるフレームワーク
- 本の紹介
- リアル・オンラインで海外取引するには交渉戦略のグローバルスタンダードを学ぶことが大前提！ハリウッド・ウォール街を両方経験した日本ディズニー元取締役が指南。
目次
はじめに
Chapter 0 交渉戦略の重要性
０－１ なぜ交渉戦略を学ぶ必要があるのか
０－２ 交渉戦略は「ビジョン」を実現するゲームプラン
０－３ 交渉の目的（Goal）
０－４ 交渉の５つのフェーズ
―フェーズ１―
Chapter 1 分析・検討
Case 1 ゲーム企画会社における大手取引会社との契約更新
１－１ 交渉力分析の５つの要素
１－２ 【要素①】商品力
１－３ 【要素②】競争環境（BATNA）
１－４ 【要素③】新規参入者
１－５ 【要素④】代 替 品
１－６ 【要素⑤】最終消費者の人気
１－７ 交渉力のスコアリング（Scoring）
１－８ スコア別の交渉戦略の検討
１－９ 交渉相手のインタレスト（Interest）
１－１０ ハードアプローチとソフトアプローチ
１－１１ レイヤーごとのインタレスト
Ｔｉｐｓ！ 担当者のスタンドプレーを防止する
１－１２ インタレストの量・質を確保する
―フェーズ２―
Chapter 2 交渉戦略の立案／提案内容の決定
Case 2 日本酒製造会社の海外輸出における価格交渉
２－１ さまざまな交渉変数
２－２ 【交渉変数】プライス（Price）
２－３ 因数分解したプライスのロジック（Logic）
２－４ 避けるべきプライスにおけるロジックエラー
２－５ プライスの最終防衛ライン（Walk-Away Line）
２－６ プライスを死守するアンカリング手法（Anchoring）
２－７ 【交渉変数】ボリューム（Volume）
２－８ 【交渉変数】契約期間（Term）
２－９ 【交渉変数】その他
―フェーズ３―
Chapter 3 提案・交渉
Case 3 M ＆ A におけるフィーで海外取引先が激怒
３－１ 交渉におけるキーパーソン
３－２ 交渉と根回し
３－３ 「頭出し」と提案内容の微修正
３－４ 交渉の事前準備
３－５ ボールを持ち帰るか否か
Ｔｉｐｓ！ 外国人相手の交渉では Sorry と言うべからず
優しい警官（Good cop）を信用しない
日本語の「はい・いいえ」と「Yes・No」は違う
―フェーズ４―
Chapter 4 判 断
Case 4 映画版権交渉における使用料の決定
４－１ 合意すべきかどうかは BATNA と比較して判断
４－２ BATNA を作る
４－３ 日米で違うディールブレイクに対する意識
Ｔｉｐｓ！ No deal is better than bad deal.
実感したディールブレイクをおそれない米国カルチャー
４－４ 最終カードの切り方（Take it or leave it.）
４－５ デッドライン（Deadline）の魔力
―フェーズ５―
Chapter 5 合意・決裂（ディールブレイク）
５－１ ３つの類型とデシジョンツリー（Decision Tree）
５－２ 【類型①】交渉力が強い
５－３ 【類型②】交渉力が中程度
５－４ 【類型③】交渉力が弱い
Ｔｉｐｓ！ オンライン直営店を用いて BATNA を作る
Chapter 6 交渉ツール・ロケーション
６－１ メール・電話・対面・オンライン
６－２ オンライン交渉が上手くいくポイント
６－３ 相手を怒らせてしまったら
Ｔｉｐｓ！ 日本人が苦手な「No」を告げる
６－４ ロケーション（Location）
６－５ 後腐れがない「お断り」の儀式
Chapter 7 交渉でビジョンを実現する
７－１ 果実（パイ）の面積を広げる
７－２ 交渉人としての真価を高める
あとがき