ＩＴエンジニアのための「すごい提案」の組み立て方

本の紹介

企業のＩＴ投資が抑制される中、ＩＴ業界の営業マンやマネージャーが本書を読むことで、「すごい提案」のノウハウが身につき、本質を知ることで、勝率が見違えるほど上がる。

ITエンジニアのための
「すごい提案」の組み立て方
目次

　はじめに

第１章　岐路に立つIT業界
　1.1　経営が行き詰まると，真っ先に削られるのはIT投資。
　1.2　クラウドの波により企業は，「ITは利用」「ビジネスで差別化」の
　　　　色が鮮明になる。
　1.3　ビッグデータビジネス襲来！　ITが新規ビジネス創造を加速
　　　　する。
　1.4　BPaaS（Business Process as a Service）でビジネスも利用する
　　　　時代へ。
　1.5　BCP（事業継続計画）がクラウド利用を加速する。
　1.6　他社に抜きん出る提案をするために。
　コラム　提案活動の大まかな流れ

第２章　敗着を重ねるIT提案
　2.1　お客さまの悩みは何か？提案説明会で自社をアピール
　　　　　しすぎて，敗着。
　2.2　そこまで重厚なITはいらない。お客さまの身の丈に合わない
　　　　　提案をし，敗着。
　2.3　突貫工事では伝わらない！あるものを寄せ集めただけの提案書
　　　　　で，敗着。
　2.4　ITを導入すればすべて解決？何でもできる総花的な提案で，
　　　　　敗着。
　2.5　IT構築にはタイミングがある。提案のタイミングを逸し，敗着。
　2.6　高すぎる！　リスクを気にして過大に見積もり，敗着。
　2.7　ITを作る前に，まず構想を練りたい。投資判断をする人の真意を
　　　　　誤解し，敗着。
　2.8　既存ベンダーに不満がある。RFP（提案依頼書）には書かれてい
　　　　　ない真の悩みを見落とし，敗着。
　コラム　レビューと称して提案を壊す人々

第３章　IT提案で抜きん出るために必要な気付き
　3.1　IT投資のタイミング。
　3.2　お客さまが求めているのはITではなく，自社の改善だ！
　3.3　RFP（提案依頼書）に書かれていない要求がある。
　3.4　提案を「承認する人はだれか」を常に意識する。
　3.5　コミットメントを提案する。
　3.6　リスクはチャンスと考える。
　3.7　どんな時でも振り返り，勝敗の理由を分析することで気付きが
　　　　　生まれる。
　コラム　Good Job！の精神

第４章　IT投資を促すテクニック
　4.1　RFPにある不明な点を利用し，お客さまとの関係性を強化。
　4.2　その提案が成功につながる根拠を明確にする。
　　　　　その１　IT構築のやり方を明確に提示する。
　4.3　その提案が成功につながる根拠を明確にする。
　　　　　その２　プロジェクト実施時のリスクに備える。
　4.4　ITは無形，だからこそ実績や事例，モックアップでイメージ化を
　　　　　図る。
　4.5　１枚提案書の威力。
　4.6　戦略的赤字提案。
　4.7　既存ベンダーは，現状の課題解決策を示せ。
　4.8　すごい提案の条件。
　コラム　「ヒト」ではなく「コト」に注力して提案活動を行う

第５章　ITエンジニアのためのすごい提案
　5.1　ステップ１：提案は，一大プロジェクトだ！提案プロジェクトを立ち
　　　　上げて総力戦で挑む。
　5.2　ステップ２：お客さまが抱える問題を洗い出す。お客さまの悩みを
　　　　汲み取る
　5.3　ステップ３：問題の根本原因から，解決策を導き出す。
　　　　どうすれば，お客さまに貢献できるかを考える。
　5.4　ステップ４：提案の成否は，コンセプトの良し悪しで決まる。
　　　　提案のコンセプトを作り共有する。
　5.5　ステップ５：決定者のペルソナ像を明らかにする。誰に向けた
　　　　提案か。
　5.6　ステップ６：提案のストーリー作り。提案の骨子を決める。
　5.7　ステップ７：コミットメントを示す。他社との差別化を明らかにする。
　5.8　ステップ８：提案書を組み立てる。コンテンツがそろって始めて
　　　　提案書を組み立てる。
　5.9　ステップ９：いざ，提案説明会。決定権のある人に向けた本気の
　　　　プレゼンテーション
　5.10　ステップ10：反省と改善。勝っても負けても振り返り，次の提案
　　　　に備える。
　コラム　リフォーム業者に見る“すごい提案”

第６章　すごい提案がもたらす効果
　6.1　コンセプトが明確な提案は，プロジェクトの道しるべとなる。
　6.2　すごい提案は，「効率×精度」を飛躍させる。
　6.3　ペルソナ思考で，CS（Customer Satisfaction）力が鍛えられる。
　6.4　お客さまの真の悩みをイメージすることで，仮説思考が備わる。
　6.5　社内外への信頼を醸成する。

　おわりに
　「お客さまの目線にたって，提案活動を行う」
　巻末付録：“すごい提案”WBS


著者プロフィール 石坂博之（いしざか　ひろゆき）
株式会社インテック コンサルティング事業部 コンサルタント。
中央大学理工学部情報工学科卒業後，株式会社インテックにて，SCM，ERPシステムの構築・導入および製造業における生産管理システムの構築・導入，プロジェクトマネージャーを経験。
現在は，企業における業務改革，業務プロセスの整流化・標準化を中心に，ユーザ志向で業務と情報システムの橋渡しをするコンサルティング業務に携わる。

著書：
『プロフェッショナル要件定義の教科書』（共著，中央経済社），
『ヒューマン・コミュニケーションで成功する情報システム構築』（共著，中央経済社）。

石坂 博之（いしざか ひろゆき）